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Definición de Éxito
Desde el punto de vista de la venta diremos que un individuo o un grupo de individuos han sido exitosos si han vendido más. ¿Más que qué? Más que una meta. En forma similar éxito desde el punto de vista de retención de clientes se referirá a retener más clientes. ¿Más que qué? Más que una meta de retención.

Definición de Árbol de Éxito
Es una estructura jerárquica que contiene todas las métricas que componen y palanquean sobre el éxito definido. Cada rama de esa estructura o árbol contiene una métrica específica cuyo valor indica el resultado de uno o varios comportamientos definidos y que parcialmente ayudan a converger hacia el éxito definido. De esta manera conocer el árbol de éxito ayuda a conocer el conjunto de comportamientos que se necesitarán para llegar a la meta.

La regla al armar un árbol es que el producto de dos estadísticas de un mismo nivel de jerarquía siempre resultará igual al valor de la estadística de la rama anterior. Por otro lado sólo habrán dos y sólo dos ramas por cada nivel jerárquico, excepto para aquella estadística que mide el éxito definido que será única.

De esta manera no sólo tendremos una forma ordenada de enunciar las métricas que nos interesan medir sino que también estructurarán sus comportamientos asociados a ellas. Lo interesante que el producto matemático para dos estadísticas es equivalente a la conjunción “Y”. Esto significa que para cada nivel de la estructura siempre se requerirá que se realice un comportamiento “Y” el otro del mismo nivel. Por ejemplo:

“Para venderle más a cada cliente se deberán vender productos más caros “Y” vender más productos a cada cliente. “

y su contrapartida matemática:

“$ por Cliente(venderle más a cada cliente)=Pesos por producto(productos más caros)*productos por cliente (más productos por cliente)”

¿Qué podemos hacer por nuestros clientes?
Ayudamos a definir y diseñar el árbol de éxito de cada compañía. Luego estructuramos este árbol en un tablero de comando. Puede ser medido por nuestro software PMDE y el resultado plasmado en diferentes reportes para su análisis posterior.

Ejemplos de Árboles de Exito

Para la venta de Productos

Para la venta de Servicios

Para la venta de Combustibles

Para la venta de Equipamiento Cardiovascular para Gimnasios

Para la retención de socios en Clubes y Gimnasios

 
 

 
 

                                          
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