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Programa de Entrenamiento en Técnicas Profesionales de Venta

PRO SELLING GAME, es un Workshop dedicado a las Técnicas profesionales de Venta para todos los vendedores y ejecutivos de Venta cuyo aporte efectivo podría hacer que ellos le vendan a más clientes, hacer que ellos le vendan más a cada uno de esos clientes, y/o mejoren el servicio de atención al cliente en general.

Metodología y Dinámica

 


1. El proceso comienza con un relevamiento de información y documentación sobre las políticas, procesos y productos de cada empresa. Un consultor de Sales laboratories realiza visitas a varios puntos de venta y se entrevista con ejecutivos de cuenta, vendedores, gerentes y jefes para entender con profundidad la estrategia comercial y la operación diaria de ventas.

2. Posteriormente se realiza una adaptación de los materiales y del programa a las características propias de la empresa. Se realizan fichas técnicas de producto específicas para cada empresa y se desarrollan casos y perfiles de cliente prototípicos.

3. Luego, los vendedores participan de un workshop de 8 horas estructurado en dos bloques en el cual desarrollan las habilidades de venta requeridas. La actividad central del segundo bloque es un ejercicio de simulación con equipos virtuales de vendedores y de clientes típicos. Esta simulación es interactiva y se trabaja con el software PMDE. El resultado de cada role play o presentación de venta se registra en el sistema Pirámide, y luego se proyectan los resultados de su presentación y venta y de sus estadísticas. De esta manera los vendedores aprenden viendo sus resultados en forma inmediata y quedan sumamente motivados. Opcionalmente, los vendedores podrán contar con sesiones individuales de coaching para desarrollar las destrezas que en el workshop se han manifestado como menos fortalecidas.

Metodología
Módulo 1
  Introducción
Misión del vendedor.
Introducción a las 7 técnicas de venta (iniciar, detectar, presentar, ampliar, rescatar, cerrar, reforzar).

Preparación
El juego de la venta. Cultura de servicio y servicio al cliente. Comportamientos obligatorios. Operaciones. Conocimiento de producto.

Iniciar la venta
Cómo establecer una relación de confianza? Cómo romper la inercia del silencio sin hacer sentir al cliente que lo estoy presionando a comprar? Cuáles son las thumb rules para establecer un Rapport básico?

Módulo 2
  Detectar
Cómo descubrir las necesidades del cliente? Cómo preguntar efectivamente? Cómo preguntarle a un cliente difícil? Cómo preguntarle a un cliente que no responde? Cuándo no preguntar? Cómo me aseguro que entendí lo que necesita el cliente? La paráfrasis. Escala de Necesidades de Maslow. YES SET.


Presentar
Conocimiento de producto. Elaboración de fichas técnicas. Características, ventajas y beneficios de lo que el cliente quiere. Cómo establecer valor? Cómo generar deseo? Cómo transformar el deseo en necesidad? Acompasamiento y conducción.

Módulo 3
  Ampliar
Tiene importancia vender más artícuos? Cómo hago para adicionar? Cómo encuentro sinergias? Cómo genero la necesidad de que algo más está faltando? Asociaciones en el cliente con el producto principal.

Rescatar
Las objeciones son una venta perdida? Cómo hago para salvar una objeción? Cómo descubro la verdadera razón por la cual no compra el cliente? Procesamiento del lenguaje verbal y no verbal. Manejo de objeciones en 6 pasos.

Módulo 4
  Cerrar
Miedo al no. Teoría del cierre de la venta. Técnicas de cierre: cierre directo. Cierre alternativo. Cierre caso similar. Cierre asumido. Cierre reflexivo. Cierre penalizador.

Reforzar
Reafirmar al cliente su elección. Cómo satisfacer no sólo al cliente sino también a su entorno. Datos y manejo de agenda.

Módulo 5 Opcional
  Modelos de vendedores
Vendedores de tienda. Ejecutivos de cuenta. Telemarketers de llamadas entrantes. Estadísticas clave.

Módulos 6 y 7
  El juego profesional de la venta: ejercicio de simulación en tiempo real
Reglas del juego de la venta. Manejo del sistema Pirámide. Tabla de valores. Fichas de producto. Role Plays cliente-vendedor. Scoring y ranking.

Módulos 8 Opcional
  Trabajo de campo: Técnica de cliente oculto. Observación, registro y análisis de una situación real de venta.
 

 
 

                                          
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